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“我们的对手永远是客户。”今年5月,在顺心捷达的加盟会间隙,顺心捷达总经理杨永川采访时,吐出了这样一句话。

在顺心正式对外亮相之前,顺丰早已在俗称的零担货运市场有所布局。所以外界自然也关心,顺心业务与顺丰重货之间的关系。

如果顺心和顺丰重货之间,再有左右手互搏的意思,那无疑是值得商榷的布局。一方面,是依靠快递领域积累出来极高的民间口碑;另一方面,则是群狼环饲的竞争环境。

在刚刚发布的顺丰2018年半年报中,顺丰包括重货业务在内的各项新业务表现抢眼。顺丰新业务占比,从2017年上半年的12.30%提升到2018年上半年的16.20%,占比提升近4%;同时,较2017年度新业务占比的13.49%也提升了2.71%。其中,重货业务增速高达95.82%;冷运业务增速近50%;同城配业务增幅158.79%;国际业务增幅也超40%。顺丰重货是增速仅次于同城业务的板块。

来源:顺丰控股2018年半年度报告

顺丰重货加上顺心,究竟是什么?这两者的关系又将如何?顺丰集团高管日前对表示,「我们希望以此重构整个行业市场,因为下面的体量足够巨大。」根据最近顺丰集团高层的表态,为您独家揭秘顺丰重货的业务逻辑,以及其在顺丰战略棋盘中的棋子价值。

1、重货的增量价值

在顺丰2017年的年报里,留下了一张业务全景图。从这张图里可以看出,从业务产品的角度,顺丰科技的业务逻辑大致可以分为「一老带四新」:一老是指基础的速运快递业务;四个新业务则是同城、重货、冷链、国际。

来源:顺丰控股2017年度报告

重货的意义是什么?为什么一定要做?顺丰高层表示:「作为一家独立公司,我们是配合公司的供应链管理整体方案的一个重要补充。」顺丰认为,在供应链解决方案中,干线运输是必不可少的一部分。

顺丰与客户之间,也在双向地彼此同步开发着各自的需求与能力。顺丰在财报中公布的客户名单中,10大手机品牌有9个是顺丰的客户。在非常考验供应链能力的服装领域,外界已知的是顺丰和李宁有供应链的合作。

前不久顺丰请40万员工吃麦当劳的新闻也在朋友圈刷屏了,又暗示了顺丰的一种能力,餐食冷链能力(与夏晖合作)。

用户的一个期望,换成一家企业的能力,这不是一句口号,而是需要像拼图一样,一块一块地把自己的能力拼上去。不止是重货要做,冷链要做,医疗物流也要做,因为这些都是一个「综合物流服务商」拼图中,不可或缺的一部分。这不是一件容易的事,因为物流领域,诱惑很多,困难更多。

可能有的业务一直亏损,可能有的业务交了学费,但是在战略选择上,王卫始终没有动摇过。招商局三度牵手王卫的顺丰,难道看中的是现在40元上下的顺丰股票?他们看中的,是王卫的战略眼光。

2、顺丰重货的业务逻辑

在顺丰高层看来,顺丰重货的业务逻辑和打法,与别家从快运到快递一样,也是要充分利用自身优势做业务布局。

「顺丰重货不是从0到1。」顺丰高管强调。顺丰重货目前是主打20-100公斤段,托运大件包裹类和仓店调拨类货物。

顺丰方面认为,顺丰基于门对门的服务能力,有几个好处:第一是服务品质,这个是顺丰的基础;第二是成本,以人为节点去收货、派货比门店节点的成本更低;第三,顺丰会借助科技的力量来运营。

其次,在产品类型上,顺丰重货的产品线由于拥有遥遥领先的国内自有机队,而拥有时效优势。

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目前,顺丰重货的产品主要对象是一些小B客户,以及小有规模的个体户。珠三角地区,这样的客户不在少数。顺丰还注意到,有的淘宝店主,大量囤货时是顺丰的快运客户,发货时又变成TO C的用户。这种用户的切换与共享,恰恰也是顺丰所体会到的需求变化。

兴业证券在最近的一份研究报告中,对于顺丰的业务模式给出了详尽的分析。其中有几个观点,在新业务拓展时,有两个不可忽视的因素:一个是品牌溢价,一个是科技底盘。由于不同维度的业务拓展,使得顺丰已经具备了超级平台的特征。

另一方面,兴业证券认为,目前科技的应用已经渗透到公司各环节、各产品,科技底盘的作用在于「不同业务相似操作流程,使得每一个环节应用到的科技可以推广至时效、经济、重货、冷运、同城、国际等产品。」

来源:兴业证券交通运输与物流研究

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值得注意的不仅是96%的增幅,顺丰在重货领域也坚持高端、高价值的定位,并寻求品牌溢价。目前单价高于同行。显然,顺丰是想在重货领域复制快递的一幕。

从网络上看,早期顺丰重货与快递网络是重合并网操作,现在正在逐步剥离,北上广这些货量大的地区已经剥离得比较彻底,目前正在向中西部地区剥离。顺丰重货上半年开通了660条重货干线,18个核心中转场站。

3、顺丰重货与顺心

对于顺丰重货与顺心的关系,顺丰高层表示,首先,两家的定位是要区分开。顺丰重货做高价值、高标准、高附加值的业务;而顺心快运,要做和「三通一达」的快运、安能、百世这些企业的客户群体。不同定位的客户群,对于时效、服务品质、性价比有不同的要求。但是定位之间重合的部分怎么办?顺丰高层表示,不否认两者之间会有一定的竞争关系。

对于顺丰集团来说,处理这样的关系也很特别。每年高管开集团会,像顺心这样的被投资企业高管都会来,但是在市场层面,又各不干涉。同时,顺丰多年积累下来的管理、资源、财务、人力资源,又会对顺心进行赋能。

而从顺丰的层面看,则愿意把顺丰重货与顺心的关系,理解为一个全新的「三角形」关系。这个三角形,实际上是一个金字塔市场,顺丰重货还是上面那个塔尖部分,而顺心则是下面那个梯形的塔基部分。他们合作在一起,就是顺丰的零担市场。

这对于顺丰多年的直营基因来说,确实是一个全新的开始。顺丰高层也知道,大家都是冲着「顺丰」的品牌而来。对于今天的顺丰而言,业务边界、业务模式不断被拓宽,而这一切的原点,仍旧是顺丰过去的品牌积累。这种积累有时候带来的也是压力。

对于顺丰重货以及顺丰的零担业务而言,他们始终是顺丰大棋盘的一部分。对于外界不停追问的利润和盈利等细节问题,这些新业务板块操盘者更关心的,其实是自己有没有跑偏战略。「所以,我们现在更重视能力的提升,场地、线路等基础的提升。未来三到五年的时间,还是要满足顺丰大的战略需求。」顺丰方面表示。

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