“我们的对手永远是客户。”今年5月，在顺心捷达的加盟会间隙，顺心捷达总经理杨永川采访时，吐出了这样一句话。
在顺心正式对外亮相之前，顺丰早已在俗称的零担货运市场有所布局。所以外界自然也关心，顺心业务与顺丰重货之间的关系。
如果顺心和顺丰重货之间，再有左右手互搏的意思，那无疑是值得商榷的布局。一方面，是依靠快递领域积累出来极高的民间口碑；另一方面，则是群狼环饲的竞争环境。
在刚刚发布的顺丰2018年半年报中，顺丰包括重货业务在内的各项新业务表现抢眼。顺丰新业务占比，从2017年上半年的12.30%提升到2018年上半年的16.20%，占比提升近4%；同时，较2017年度新业务占比的13.49%也提升了2.71%。其中，重货业务增速高达95.82%；冷运业务增速近50%；同城配业务增幅158.79%；国际业务增幅也超40%。顺丰重货是增速仅次于同城业务的板块。
来源：顺丰控股2018年半年度报告
顺丰重货加上顺心，究竟是什么？这两者的关系又将如何？顺丰集团高管日前对表示,「我们希望以此重构整个行业市场，因为下面的体量足够巨大。」根据最近顺丰集团高层的表态，为您独家揭秘顺丰重货的业务逻辑，以及其在顺丰战略棋盘中的棋子价值。
1、重货的增量价值
在顺丰2017年的年报里，留下了一张业务全景图。从这张图里可以看出，从业务产品的角度，顺丰科技的业务逻辑大致可以分为「一老带四新」：一老是指基础的速运快递业务；四个新业务则是同城、重货、冷链、国际。
来源：顺丰控股2017年度报告
重货的意义是什么？为什么一定要做？顺丰高层表示：「作为一家独立公司，我们是配合公司的供应链管理整体方案的一个重要补充。」顺丰认为，在供应链解决方案中，干线运输是必不可少的一部分。
顺丰与客户之间，也在双向地彼此同步开发着各自的需求与能力。顺丰在财报中公布的客户名单中，10大手机品牌有9个是顺丰的客户。在非常考验供应链能力的服装领域，外界已知的是顺丰和李宁有供应链的合作。
前不久顺丰请40万员工吃麦当劳的新闻也在朋友圈刷屏了，又暗示了顺丰的一种能力，餐食冷链能力（与夏晖合作）。
用户的一个期望，换成一家企业的能力，这不是一句口号，而是需要像拼图一样，一块一块地把自己的能力拼上去。不止是重货要做，冷链要做，医疗物流也要做，因为这些都是一个「综合物流服务商」拼图中，不可或缺的一部分。这不是一件容易的事，因为物流领域，诱惑很多，困难更多。
可能有的业务一直亏损，可能有的业务交了学费，但是在战略选择上，王卫始终没有动摇过。招商局三度牵手王卫的顺丰，难道看中的是现在40元上下的顺丰股票？他们看中的，是王卫的战略眼光。
2、顺丰重货的业务逻辑
在顺丰高层看来，顺丰重货的业务逻辑和打法，与别家从快运到快递一样，也是要充分利用自身优势做业务布局。
「顺丰重货不是从0到1。」顺丰高管强调。顺丰重货目前是主打20-100公斤段，托运大件包裹类和仓店调拨类货物。
顺丰方面认为，顺丰基于门对门的服务能力，有几个好处：第一是服务品质，这个是顺丰的基础；第二是成本，以人为节点去收货、派货比门店节点的成本更低；第三，顺丰会借助科技的力量来运营。
其次，在产品类型上，顺丰重货的产品线由于拥有遥遥领先的国内自有机队，而拥有时效优势。
目前，顺丰重货的产品主要对象是一些小B客户，以及小有规模的个体户。珠三角地区，这样的客户不在少数。顺丰还注意到，有的淘宝店主，大量囤货时是顺丰的快运客户，发货时又变成TO C的用户。这种用户的切换与共享，恰恰也是顺丰所体会到的需求变化。
兴业证券在最近的一份研究报告中，对于顺丰的业务模式给出了详尽的分析。其中有几个观点，在新业务拓展时，有两个不可忽视的因素：一个是品牌溢价，一个是科技底盘。由于不同维度的业务拓展，使得顺丰已经具备了超级平台的特征。
另一方面，兴业证券认为，目前科技的应用已经渗透到公司各环节、各产品，科技底盘的作用在于「不同业务相似操作流程，使得每一个环节应用到的科技可以推广至时效、经济、重货、冷运、同城、国际等产品。」
来源：兴业证券交通运输与物流研究
值得注意的不仅是96%的增幅，顺丰在重货领域也坚持高端、高价值的定位，并寻求品牌溢价。目前单价高于同行。显然，顺丰是想在重货领域复制快递的一幕。
从网络上看，早期顺丰重货与快递网络是重合并网操作，现在正在逐步剥离，北上广这些货量大的地区已经剥离得比较彻底，目前正在向中西部地区剥离。顺丰重货上半年开通了660条重货干线，18个核心中转场站。
3、顺丰重货与顺心
对于顺丰重货与顺心的关系，顺丰高层表示，首先，两家的定位是要区分开。顺丰重货做高价值、高标准、高附加值的业务；而顺心快运，要做和「三通一达」的快运、安能、百世这些企业的客户群体。不同定位的客户群，对于时效、服务品质、性价比有不同的要求。但是定位之间重合的部分怎么办？顺丰高层表示，不否认两者之间会有一定的竞争关系。
对于顺丰集团来说，处理这样的关系也很特别。每年高管开集团会，像顺心这样的被投资企业高管都会来，但是在市场层面，又各不干涉。同时，顺丰多年积累下来的管理、资源、财务、人力资源，又会对顺心进行赋能。
而从顺丰的层面看，则愿意把顺丰重货与顺心的关系，理解为一个全新的「三角形」关系。这个三角形，实际上是一个金字塔市场，顺丰重货还是上面那个塔尖部分，而顺心则是下面那个梯形的塔基部分。他们合作在一起，就是顺丰的零担市场。
这对于顺丰多年的直营基因来说，确实是一个全新的开始。顺丰高层也知道，大家都是冲着「顺丰」的品牌而来。对于今天的顺丰而言，业务边界、业务模式不断被拓宽，而这一切的原点，仍旧是顺丰过去的品牌积累。这种积累有时候带来的也是压力。
对于顺丰重货以及顺丰的零担业务而言，他们始终是顺丰大棋盘的一部分。对于外界不停追问的利润和盈利等细节问题，这些新业务板块操盘者更关心的，其实是自己有没有跑偏战略。「所以，我们现在更重视能力的提升，场地、线路等基础的提升。未来三到五年的时间，还是要满足顺丰大的战略需求。」顺丰方面表示。
