自 2010年 起，中国超越美国成为汽车销售第一大国，经过几年爆发性的增长，中国的汽车销量增长开始放缓，截止 2014年 全国汽车销售超 2300 万辆，同比增 6.68%，远低于 2013年13.9%的增速。近几年，由于一二线城市受到限牌政策、环保控制还有交通压力等因素的影响，汽车销售增长率持续下滑；同时，3-6 线城市汽车销售增长率却保持高增长。看一组数据，从 2013年 到 2014年，全国上牌量同比增长率是 6.68%，而 3-6 线城市上牌量同比增长率是 11.7%，3-6 线城市增量高于全国平均增量。也就是说，我国汽车增长率一直保持正增长，但保有量结构正发生变化，车辆保有群体向 3-6 线城市下沉。
我们还要来看一下 3-6 线城市的销售主体。在 1-2 线城市，4S 店数量众多，竞争充分，价格透明，二级经销商（二网）没有太大的价差空间，因此，二级经销商主要分布在 3-6 线城市。而同时由于政策扶持，汽车销售门槛降低，有更多的商家加入二级经销商行列，比如自 2013年 到 2014年，二级经销商数量增长率为 21.3%，高于 11.7%的 3-6 线城市上牌量增长率。这意味着，3-6 线城市潜力大，供给持续进入，尚处于野蛮增长时期。
想必有过小城市生活经验的人都能想象少有一级经销商（4S 店集团）下沉、只有二网的服务质量情况。由于 4S 店少或干脆无，客户购车要么长途跋涉至百里之外的上一级城市，要么在本地的二网购车，而很大一部分客户还是会选择在当地购买。而这就存在几个问题：
二网给客户的供选车型相对较少，客户很难有满意的选车体验；
在价格方面，大多数 3-6 线城市的车价普遍高于一二线城市的，当地二网之间价格差距也极小，商家价格优势小，客户从价格层面难以做出决策，这间接影响了客户的购车效率和选购成本；
至于服务，方便且标准化的厂家质保、保养、保险、维修等售后服务则相对空白，虽然国家逐渐放开对质保的限制，但大多数客户仍旧心存忧虑，担心因非原厂保养引发的不符质保要求，所以他们还是不得不驱车百里到上级城市的 4S 店去做原厂保养。
在配件方面，低线市场存在假货、水货集中的现象。
总体而言，3-6 线城市用户相比一二线城市的用户在购车上付出了更多的成本，但他们同样希望获得一二线城市的购车体验，即有足够多的车型选择，享受一样的价格与服务。
一个解决办法是汽车电商。不过目前的汽车电商是以售卖线索为主，更多是加速了前端订单销售效率，后期的缴款提车上牌售后仍要依托 4S 店。也就是说，在一辆车的价格组成中，现阶段形态的汽车电商解决了获客成本问题和前端销售效率问题，而货源成本、店面固定成本和销售提成等人员成本，汽车电商的把控很有限。
我近期接触到的阳光车城网是一个 B2C 新车电商平台，车源方面，阳光车城网与全国 1-2 线城市的经销商采购点合作，同时从全国价格低洼地带拿车做补充，之后阳光车城网再统一进行定价。用户在线选车完毕后，支付 599 块定金后，在阳光车城网的线下交付点提车时交齐全款，阳光车城网同时为用户提供金融、保险、报税、上牌、施救等服务。
这里要强调几个点。首先，阳光车城网的车源是从全国范围内集采，寻找出最低价车源后进行统一定价，并结合限时促销等策略后进行上架。一定程度上方便消费者比较，缩短购买决策时间，在商品丰富度上，阳光车城网已能够覆盖大多数主流品牌，“并仍在扩大覆盖面”。
另外，阳光车城网没有线下展厅，只在 9 个城市设有 12 家交车点，这节约了固定成本；既然是线上成交，没有销售提成，也能节约变动成本。根据阳光车城网总裁李立洪提供的数据，与传统 4S 店相比，阳光交车点费用（包括固定费用和人工）占汽车销售额的百分比低 2.08%。
不过没有传统销售业务员不代表不需要销售职能人手。阳光车城网对此采用的打法是 “阳光达人” 传播，所谓达人是一些意见领袖、论坛版主之类，这些达人将阳光车城网的参考车价发给车友们，给予客户的导向性建议，之后阳光车城网的 Call Center 再进行线下跟进等。
至于售后保养维修，李立洪表示会由线下交车点承担，这些线下交车点是以具备维修资质的当地二级经销商为主，它们能做一些常规的保养业务，阳光车城网负责管控整个保养环节，至于重度维修，李立洪称站在对客户安全负责的角度上考虑，会主动引导车主去上一级的经销商、4S 店去进行。在配件供应链上，对热门车型配件，比如平台上比较热的别克凯越东风日产，阳光车城网会从配件经销商那里做统一集采，自己做配发；对于普通车型配件，则由合作的供应链经销商集团配发。流程不用多说，用户下单预约保养，供应商把配件配发到店。
李立洪称阳光车城网的 App 和微信号即将上线，用户可以通过线上预约的方式进行售后保养的预约。保险方面，阳光车城网将推出 “一键报案” 的功能，让客户车子出险后，通过 APP 拍照留档后即可可快速离开，后续会有保险专员介入处理。
本文来源：36kr
