汽车控(汽车控温器的作用)

自 2010年 起,中国超越美国成为汽车销售第一大国,经过几年爆发性的增长,中国的汽车销量增长开始放缓,截止 2014年 全国汽车销售超 2300 万辆,同比增 6.68%,远低于 2013年13.9%的增速。近几年,由于一二线城市受到限牌政策、环保控制还有交通压力等因素的影响,汽车销售增长率持续下滑;同时,3-6 线城市汽车销售增长率却保持高增长。看一组数据,从 2013年 到 2014年,全国上牌量同比增长率是 6.68%,而 3-6 线城市上牌量同比增长率是 11.7%,3-6 线城市增量高于全国平均增量。也就是说,我国汽车增长率一直保持正增长,但保有量结构正发生变化,车辆保有群体向 3-6 线城市下沉。

我们还要来看一下 3-6 线城市的销售主体。在 1-2 线城市,4S 店数量众多,竞争充分,价格透明,二级经销商(二网)没有太大的价差空间,因此,二级经销商主要分布在 3-6 线城市。而同时由于政策扶持,汽车销售门槛降低,有更多的商家加入二级经销商行列,比如自 2013年 到 2014年,二级经销商数量增长率为 21.3%,高于 11.7%的 3-6 线城市上牌量增长率。这意味着,3-6 线城市潜力大,供给持续进入,尚处于野蛮增长时期。

想必有过小城市生活经验的人都能想象少有一级经销商(4S 店集团)下沉、只有二网的服务质量情况。由于 4S 店少或干脆无,客户购车要么长途跋涉至百里之外的上一级城市,要么在本地的二网购车,而很大一部分客户还是会选择在当地购买。而这就存在几个问题:

二网给客户的供选车型相对较少,客户很难有满意的选车体验;

在价格方面,大多数 3-6 线城市的车价普遍高于一二线城市的,当地二网之间价格差距也极小,商家价格优势小,客户从价格层面难以做出决策,这间接影响了客户的购车效率和选购成本;

至于服务,方便且标准化的厂家质保、保养、保险、维修等售后服务则相对空白,虽然国家逐渐放开对质保的限制,但大多数客户仍旧心存忧虑,担心因非原厂保养引发的不符质保要求,所以他们还是不得不驱车百里到上级城市的 4S 店去做原厂保养。

在配件方面,低线市场存在假货、水货集中的现象。

总体而言,3-6 线城市用户相比一二线城市的用户在购车上付出了更多的成本,但他们同样希望获得一二线城市的购车体验,即有足够多的车型选择,享受一样的价格与服务。

一个解决办法是汽车电商。不过目前的汽车电商是以售卖线索为主,更多是加速了前端订单销售效率,后期的缴款提车上牌售后仍要依托 4S 店。也就是说,在一辆车的价格组成中,现阶段形态的汽车电商解决了获客成本问题和前端销售效率问题,而货源成本、店面固定成本和销售提成等人员成本,汽车电商的把控很有限。

我近期接触到的阳光车城网是一个 B2C 新车电商平台,车源方面,阳光车城网与全国 1-2 线城市的经销商采购点合作,同时从全国价格低洼地带拿车做补充,之后阳光车城网再统一进行定价。用户在线选车完毕后,支付 599 块定金后,在阳光车城网的线下交付点提车时交齐全款,阳光车城网同时为用户提供金融、保险、报税、上牌、施救等服务。

这里要强调几个点。首先,阳光车城网的车源是从全国范围内集采,寻找出最低价车源后进行统一定价,并结合限时促销等策略后进行上架。一定程度上方便消费者比较,缩短购买决策时间,在商品丰富度上,阳光车城网已能够覆盖大多数主流品牌,“并仍在扩大覆盖面”。

汽车控(汽车控温器的作用)

另外,阳光车城网没有线下展厅,只在 9 个城市设有 12 家交车点,这节约了固定成本;既然是线上成交,没有销售提成,也能节约变动成本。根据阳光车城网总裁李立洪提供的数据,与传统 4S 店相比,阳光交车点费用(包括固定费用和人工)占汽车销售额的百分比低 2.08%。

不过没有传统销售业务员不代表不需要销售职能人手。阳光车城网对此采用的打法是 “阳光达人” 传播,所谓达人是一些意见领袖、论坛版主之类,这些达人将阳光车城网的参考车价发给车友们,给予客户的导向性建议,之后阳光车城网的 Call Center 再进行线下跟进等。

至于售后保养维修,李立洪表示会由线下交车点承担,这些线下交车点是以具备维修资质的当地二级经销商为主,它们能做一些常规的保养业务,阳光车城网负责管控整个保养环节,至于重度维修,李立洪称站在对客户安全负责的角度上考虑,会主动引导车主去上一级的经销商、4S 店去进行。在配件供应链上,对热门车型配件,比如平台上比较热的别克凯越东风日产,阳光车城网会从配件经销商那里做统一集采,自己做配发;对于普通车型配件,则由合作的供应链经销商集团配发。流程不用多说,用户下单预约保养,供应商把配件配发到店。

李立洪称阳光车城网的 App 和微信号即将上线,用户可以通过线上预约的方式进行售后保养的预约。保险方面,阳光车城网将推出 “一键报案” 的功能,让客户车子出险后,通过 APP 拍照留档后即可可快速离开,后续会有保险专员介入处理。

本文来源:36kr

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