图片来源@视觉中国
文 | vb动脉网
隐形正畸成为了口腔赛道最热的风口之一。
今年年中，牙科隐形矫治机构时代天使（06699.HK）登陆港股，引起投资者疯狂抢购，首日暴涨132%，市值目前近700亿港元。而从1月递交招股书开始，时代天使便已受到资本市场广泛关注，招股阶段的超额认购就逾两千倍。
投资者们疯狂押注时代天使的背后，实则是对整个隐形正畸赛道的看好。灼识咨询的统计数据显示，我国通过隐形矫治器解决的正畸案例数目由2015年的4.7万例增至2020年33.55万例，年复合增长率为47.7%，预计2030年将达到380万例，市场具有不错的增长空间。
（资料来源：灼识咨询报告）
更重要的地方在于，隐形正畸赛道已被市场证明能诞生大牛股：在过去十年的时间里，作为行业龙头的隐适美股价已经翻了30多倍。因此，当国内市场能够出现一家具有出色业务表现能力的隐形正畸企业时，投资者们无疑是狂热的，毕竟，稀缺性是投资决策的重要影响因素。
高速增长的市场空间，加上拥有诞生大牛股的潜力，隐形正畸赛道吸引着更多企业不断涌入。中泰证券的研究显示，截至2021年1月，我国现存有效隐形正畸产品注册证125张，由104家公司持有。也就是说，光获得隐形正畸产品注册证的企业就超100多家。
另外，在一级市场上，隐形正畸企业也频频获得融资，单轮融资额普遍在亿元级别.
但另一方面，绝大部分企业还并未在市场中站稳脚跟。例如在获得产品注册证的企业中，只有31家公司正在提供隐形矫治服务。这些厂商中大部分仅有单一矫治器产品，而具有完备隐形矫治产品与技术的，不超过5家。
隐形正畸为何会形成一个巨大的风口？行业的核心壁垒是什么？在隐适美、时代天使“双寡头”格局下，其他企业有机会跑出来吗？整个赛道还存在哪些难点？各家企业如何寻找差异化的路径？针对这些问题，动脉网通过采访行业内的资深机构、企业，以求一窥问题的答案。
高毛利率、高客单价，隐形正畸为何如此“暴利”？
一提到隐形正畸，不少人都会想到“暴利”二字。
这是因为，隐适美与时代天使两大行业龙头透露的信息显示，两家隐形正畸的毛利率都高达70%。而行业的普遍水准，毛利率也有50%以上。超高的毛利率使得隐形正畸有“口腔茅台”之称。
另一方面，高客单价也成为了隐形正畸行业的标配。搜索目前市场上主流的牙套（矫正器）价格可以发现，传统钢丝牙套的价格为1-2万元不等，而隐形牙套的价格更高，国产品牌在2-3万元，进口品牌则要4-5万元。于是，隐形正畸又有了“口腔爱马仕”之称。
“暴利”的背后，一是源于隐形牙套在技术上与产品体验上的差异化。与传统牙套相比，隐形牙套具有美观舒适等优势，并且能大幅减少患者的疼痛感。另外，得益于数字化正畸技术的兴起，用户在治疗之前，能够可视化地看到每一步的治疗效果，这背后是多学科技术融合形成的壁垒，因此隐形正畸的溢价更高。
（隐形正畸与传统正畸区别图片来源：时代天使招股书）
二是由于牙医稀缺，导致了医生的诊疗费在整个治疗成本中占据了大头。“龙头品牌的拿货价大概在8千到2万之间，卖到用户手中价格就翻了番，这中间的差价就主要是负担诊所的开支，其中牙医的成本最高。”重庆某口腔诊所创始人告诉动脉网，这背后的原因是口腔正畸非常依赖牙医个人的能力与经验，但行业整体人才又十分缺乏。
灼识咨询的数据可以佐证，2020年我国约有27.75万名全科牙医及6100名正畸医生，相当于每十万人中有19.5名全科牙医及0.4名正畸医生，与美国约有15.8万名全科牙医及10800名正畸医生，相当于每10万人中有47.8名全科牙医及3.3名正畸医生相比，我国的牙医配备明显不足。
综上可以看到，隐形正畸无疑具备一门好生意的特征：高单价、高毛利，且在供给方面（牙医）中短期内都处于相对稀缺的状态，这是它成为风口的重要因素。但除此之外，资本的热捧也十分看重行业能否持续快速扩容，而这与用户的长期需求有关。
于是把视角拉回到需求端。首先，从患病层面看，基于现代人食物精细程度越来越高等原因，牙列不齐等错颌发病率明显上升，口腔正畸的需求持续旺盛。
再者，颜值经济的崛起使得人们在牙齿不够白、不够整齐等需求上愿意付费。二者的叠加使得隐形正畸成为了用户们优质的选择。
“只要不是特别的价格敏感型用户，基本上都会选择隐形正畸，因为更好看，也更舒适。”上述口腔诊所创始人表示。隐形正畸案例数的快速增长趋势可以印证这一说法，中泰证券的研究数显示，从2015年到2019年，隐形正畸案例从4.78万例增长至30.39万例，年复合增速高达58.8%。
除了整体的需求外，隐形正畸市场的细分领域也在延伸更多可能性。
比如儿童早矫的空间正在释放。中泰证券数据显示，替牙期儿童错颌畸形患病率达到了71.2%，这一阶段牙周组织及颌骨的可塑性大，矫治效果事半功倍，且目前市场渗透率较低，长期市场空间有望达500到600亿。
又比如三四线城市下沉空间有待挖掘。根据中泰证券数据，一二线城市占据约70%的隐形正畸市场，2015年到2019年市场增速为53%，慢于三线及以下城市的66%。随着口腔终端服务机构和隐形矫治企业同时向下沉市场布局，三线及以下城市的消费潜力亟待开拓。
正是基于持续增长的市场潜力，以及不错的成本结构，隐形正畸行业成为了投资者们热捧的优质赛道，也诞生了隐适美、时代天使、正雅、正丽等头部企业，以及吸引到越来越多的入局者。
隐形正畸行业的核心壁垒是什么？
面对隐形正畸这个千亿级的市场，行业的核心竞争壁垒究竟是什么？又或者说，各方角逐之下，对于入局者来讲，什么能力（技术、产品、渠道等）才是最重要的？
回答这个问题之前，先要回答隐形正畸是一个具有怎样特点的行业。
首先是技术驱动。作为多学科、多领域的技术结合体，隐形正畸从诞生之初就是依靠技术的迭代而不断优化和发展的。
“隐形正畸依赖于材料、软件系统、算法等技术，核心环节在于矫正方案设计，这里面涉及两大关键能力，一是建模能力，二是数字化的开发能力。”某隐形正畸龙头企业的研发总监告诉动脉网。
以隐适美为例，其拥有专属的矫治力驱动系统，包括SmartTrack专有材料、SmartForce优化附件和SmartStage精准算法。其中，SmartTrack膜片材料是核心专利，其能够提供轻柔持续的矫治力，具备高弹性、应力松弛、高贴合与高耐用性的特点。在用户体验上，先进的技术保证了美观度和舒适度更优。
据了解，爱齐科技花了8年时间，投入了数百万美元，测试了260余种材料，并采用了大量生物力学和材料科技领域的专业知识，才研发成功SmartTrack矫治器材料。
在隐适美矫治技术的基础上，爱齐科技还引入iTero口内扫描仪，打造了以iTero口内扫描仪与隐适美矫治技术为核心的数字化平台，这大大提高了隐适美的建模能力和数字化的开发能力。
通过iTero口扫和隐适美系统的无缝对接，使得从口扫建模、建档、方案设计到大规模定制化生产实现了全数字化流程打通，从而不断优化与完善整个诊疗流程。得益于技术的不断突破，截至今年5月，爱齐科技服务的全球患者数量已经超过1千万。
（隐适美产品发展历程）
再者是规模效应突出。对于隐形正畸企业来讲，竞争并不是单一维度的，其要求企业具备较为完备的研发、销售以及中后台服务团队，这使得前期成本很高，因此隐形正畸企业需要不断增长的规模来摊薄支出，即通过正畸案例数的积累来覆盖这部分成本。
另外，规模效应也体现在设计方案的精确度上，原因在于对于隐形正畸行业来说，病例库数据量越大，“模型训练”越精准。
同样以隐适美为例，从1998年推出首款产品到2009年病例量突破100万，花费了11年时间，而后续每百万案例量达成的时间年限不断缩短，2019年到2020年仅用1年左右时间就完成了病例量从700万向900万的迈进。这背后就是随着案例数的扩大，精准度提高，用户体验更好，市场也就给到更多的正向反馈。
最后是获医能力，其也是目前行业竞争的核心能力。在正畸行业，用户是否佩戴牙套必须由执业正畸医生开具处方，因此正畸医生具有十分重要的作用。但由于正畸病例治疗周期较长，往往需要1到2年时间，而业内成熟的正畸医生需达成100例左右的病例量，因此正畸医生的培养周期通常在5到7年。与市场的需求相比，医生数量是十分稀缺的。
由于隐形正畸企业切入到了专业的方案设计环节，因此与医生产生较强的连结，而医生资源有限，因此获医能力是各家隐形正畸企业拓展市场的重要一环。
“隐形正畸高度依赖医患场景。”辰德资本告诉动脉网，想要获医主要难点有三个。
第一是能否为医生提供前沿的技术与优质的产品。隐形正畸的本质在于医疗，对医生而言，选择产品的时候势必看重产品实际的临床疗效，尤其是产品中涵盖的技术，甚至可以帮助中国的一些基层医生实现较高难度的错颌畸形矫治。
第二是能否为医生提供足够的服务支持与后勤保障。隐形矫治并不是一个单纯的诊断-治疗过程，它还涵盖前期的获客、咨询，中期的头颅测量、方案设计以及后期的服务等。企业如果能为医生提供一系列的治疗支持，让医生潜心于治疗，会是获医的有效竞争力。
最后是能否保障医生自身的合法权益，如今市场上不少企业都在强调与医生强强联合，进行技术的研发，那么在这个过程中，企业能否考虑到医生的利益也是一个值得关注的点。
以辰德资本投资的正雅为例。自2019年，正雅与泰康拜博口腔沈刚正畸团队展开了合作，在两年多的时间里，双方在多个项目研发中进行了支持。比如今年1月启动的“正雅主动型颌位保持器S17”合作项目，其是我国临床领域的一个重要的自主原创技术。据悉，该保持器的研发，可有效稳定下颌位置及上颌骨与牙列之间的关系。
综上可以看到，技术、规模、获医是隐形正畸企业能否取得长足发展的重要因素，也是构筑核心竞争壁垒的关键所在。
“双寡头”格局下，隐形正畸行业还能跑出新巨头吗？
目前在国内隐形正畸市场中，隐适美与时代天使占据82.3%的市场份额，形成了“双寡头”格局。面对这样的市场局面，行业还能跑出新巨头吗？
“在行业竞争中，能突破同质化竞争，整合产业链资源，或者研发出真正有技术壁垒的产品的企业，仍然会受到市场青睐。”一位行业投资人表示，对于新入局者，能够快速寻求突破的途径就是寻找差异化。
例如今年获得两轮融资，融资总额数亿元的微云人工智能，差异化路径便是构建以人工智能及机器人技术为核心的全产业链闭环，技术优势覆盖人工智能、图形图像算法、机器人学、运动控制、材料学、口腔医学等多个复杂学科。
去年年初，微云正式在国内推出其AI隐形矫正器品牌——“象贝”，凭借其已经覆盖的近20000家诊所网络，目前已经完成数万例级病例交付。出身于这一全自动化智能工厂的象贝，基于百万用户数据和口腔点云扫描、Al仿真、Al排牙和Al自动化生产等前沿技术，模拟临床正畸过程和牙齿位移的方式与步骤，计算并生成正畸治疗全周期的牙套模型，最终通过智能工厂进行微米级精度的生产交付，用硬核技术为医生和患者带来更高效、更便捷的交付体验和更完善的治疗效果。
不止于正畸，通过自主研发的数字化牙科工业云端SaaS、MaaS和机器人终端矩阵组成的无人化智能工厂，微云提供数字化牙科工业全系解决方案，拥有400多个SKU，覆盖种植、正畸、医美和修复多个口腔医疗领域，单品生产时间缩短90%，良品率高达98%。并且，通过B端和C端的战略部署，力争成为国内口腔市场的全系“隐适美”。
又比如成立于2018年的轻松笑（easysmile），其选择的差异化路径是直接面向C端。
轻松笑的模式是选择中轻度正畸适应症病例，把用户诊断、设计矫正方案、医生临床操作、后期用户佩戴监测等服务流程化、标准化；用户矫正过程中的数据全链路化追踪，建立中轻度大量案例，赋能中台全流程数字化，未来通过数字化中台系统帮助医生高效服务患者，解决口腔行业好医生难，开业医经营等问题。
具体来说，用户线上预约后，可在轻松笑线下合作门诊进行口腔扫描。获取数据后，经过数字化建模，并通过AI智能算法，匹配海量亚洲人口腔数据，以及在矫正专家远程审核基础上进行方案设计。
整个矫正过程，除了进行口腔全面检查和扫描口腔信息需要到诊所外，其他都可以在线进行。这对于用户而言，轻松笑能够带来更方便、良好的隐形正畸流程。
今年获得上市公司欧普康视（300595.SZ）旗下中合欧普医疗健康基金投资的缔佳医疗（美立刻）的差异化路径是专注技术与材料。
在产品上，美立刻隐形矫治器拥有四大亮点，一是采用德国进口医用级树脂膜片，保障安全性，二是厚度仅为0.75mm，可自行快速摘戴，具备舒适性，三是精准，每颗牙齿每步移动0.2mm，四是量齿定做，两周更换，符合个人矫治进程。
技术优势方面，缔佳医疗是我国第一家口腔专用3D打印光敏树脂自研自产公司、我国拥有自主生产多层齿科膜片的公司，并建成我国自动化智能制造基地。
从上可以看见，隐形正畸企业通过差异化的路径仍然有不错的机会。只是值得注意的是，口腔行业具有医疗属性，每个产品、方案从诞生到进入市场都需要时间的沉淀与考验。而这，也需要入局者有足够的耐心与毅力。
行业未来演进方向
近年来，口腔行业站在了风口，隐形正畸也乘风而上。
但对于每一位入局者来说，不光要借势起飞，也要找到风起的底层逻辑，方能在一个较长的时间内稳健发展。梳理目前头部企业的发展历程看，有五个演进路径值得借鉴。
第一个是重视全产业链的协同助力。口腔产业垂直度高，产业上下游之间的互信合作，尤其是能够进行生态协同对隐形矫治企业发展更具有助推力。
以时代天使为例，其控股股东松柏投资是一家专注于口腔医疗领域的产业投资与经营集团。从松柏投资过往的布局来看，其涵盖了从上游正畸、种植、修复和软硬件设备，到中游临床管理软件及分销，再到下游医院及诊所的产业链投资生态，投资及合作企业横跨亚洲、欧洲和北美40余家。
根据时代天使的招股书显示，基于松柏投资的产业布局，有助于时代天使深刻理解不同细分客户的需求和产业链各细分市场技术驱动力，也成为了公司所拥有最独特的优势。
举例来说，作为数字化口腔重要的设备，口内扫描仪是隐形正畸行业不可或缺的一环。松柏投资在该领域投资了锐钶、美迪特Medit、频泰等企业，在这一战略资源的协同性上为时代天使提供了更多的选项和更开放的合作网络。
第二个是吸引到优质资本。隐形正畸本质是研发驱动型的一门生意，因此，在企业的发展过程中，资本的作用就显得尤为重要。
例如，辰德资本与正雅的合作。自2016年起开始布局口腔赛道，辰德资本已经覆盖了产业链多个环节，目前投资及孵化了数家口腔领域企业，除正雅外，还包含数字化口腔设备与解决方案提供商菲森科技，椅旁3D打印设备及材料研发企业迅实科技，以及口腔新材料与设备研发企业爱迪特等。
“我们花了很多精力在投后企业的服务上，把自己当成团队的成员，去经历和企业一起创业的过程，去扮演BD、销售、市场、人事甚至产品经理多个角色。”辰德资本表示，“我们与企业的交流非常密切，通过碰撞共同提升对行业的认知，以及加深行业的协同。”
可以看出，投资方为被投企业导入各类核心资源，进一步帮助企业开拓了市场，以及进行业务协同，同时能够在市场经营与方向把控上提供策略指导，保障企业业务拓展的正确方向。
第三个是继续专注核心环节的数字化与技术赋能。例如，目前口内扫描仪在我国的普及率还比较低，精确的光学印模将有效提高后续的矫治器设计生产精确度，真彩口扫技术的发展也有利于隐形正畸数据处理中一项关键步骤——牙齿和牙龈的识别精度。
“头侧位2D自动化头影测量分析已经出现，将医生从伏案用笔描记中解脱出来。”业内人士表示，未来CBCT在正畸领域中的广泛应用会进一步提高隐形正畸的风险防范（牙根和牙槽骨量的评估，颞下颌关节的健康状态评估，是否有埋伏牙等），同时降低隐形正畸的脱轨重启率。比如时代天使在今年A-TECH大会上新发布的根骨治疗系统IRS，将隐形矫治从牙冠的模拟移动进化到同时考虑牙冠和牙根的移动。
在3D打印规模化制造方面，全自动化和应对有强季节周期性需求的柔性生产，将矫治器的交付质量和交付周期进一步提高是一个关键。同时，由于正畸是一个长达2-3年的诊疗流程，整个矫治过程中通过复诊监控诊疗进展是十分重要的，这一部分数字化潜力还很大。业内人士预测，未来通过更普及的口腔影像采集设备，有望实现数字化复诊，进一步提高口腔医生的诊疗效率，甚至通过远程诊疗，改善我国目前正畸治疗资源分配不均衡的情况。
矫治后期的维持也很重要。“美国是个正畸大国，我们观察到也有越来越多的复发病例。在中国，我们认为后期的维护不仅是牙列整齐程度的维护，而是牙体牙周软组织咬合关系的全面健康维护，降低继发龋、继发牙周组织退缩和黏膜损伤，其中蕴涵着跨学科的合作机会。”业内人士表示。
第四个是以医学为核心，要因地制宜为各地市场的用户提供本土化的解决方案。例如针对我国医生供给不足、能力非标的痛点，一方面可以提供标准化服务，来降低医生的技术门槛，另一方面帮助医生提高诊疗效率，特别是补足规模更大的全科牙医的能力，充分为其赋能。
另外，我国人口众多，国人主要为凸面型，复杂型错颌畸形患病率相较美国更高，复杂病例也更多。因此，为患者从医学设计方案、再到矫治器材料膜片的研发、再到生产和多批次发货，都要基于国人当前的情况来进行个性化安排。而这，对医学、研发、先进制造等多项能力提出了更高要求。由于隐形正畸高度依赖数字科学及数据分析的特性，因而企业的医学能力不仅需要底层技术研发的加持，也同样需要数据库的数量、病例类型的积累。
针对这一问题，不少企业也已在积极布局。例如时代天使已设立最大的亚洲人种口腔医学数据库之一，并组建了中国牙科服务领域最大的医学设计师团队，包括超400名成员。目前，时代天使在中国拥有注册专利93项，并自研了技术及数据平台。借助技术及数据平台的广度和成熟度，时代天使在帮助牙科医生解决一些中国特有、普遍存在的复杂病历方面以及建立了独特优势。
第五个是重视隐形正畸朝细分方向拓展的趋势。目前儿童早矫正在成为隐形正畸细分领域的快速增长极。中华口腔医学会口腔正畸专业委员会对两万多名中国儿童和青少年的调查显示：2015年乳牙期组、替牙期组、恒牙期组的错颌畸形患病率分别为51.84%、71.21%、73.97%，三组总患病率高达67.82%。可以看出，儿童口腔健康需求巨大。
这部分需求正在逐渐受到重视。以口腔服务端的通策医疗为例，其财报数据显示，2016年到2020年儿科业务收入复合增速约36%，处于高速增长通道。其中，正畸需求在该业务中占据了重要位置。
从市场的整个格局来看，儿童早矫现在有罗慕、MRC、ETA等企业布局，它们主要为5到12岁儿童的替牙期错颌畸形提供早期矫治的功能矫治器，而隐适美、时代天使等隐形矫治服务商也将产品线扩充至替牙期儿童的矫治器，并积极布局。例如时代天使儿童版就是针对6至12岁儿童的综合隐形矫治解决方案，包括隐形矫治器、唇颊肌屏障和一套肌肉功能练习。
由于儿童功能性矫治器一般佩戴3至9个月即可完成肌肉调整，随后只需佩戴半年至一年的保持器，治疗周期较成人更短，在产品的推广上具有一定优势。
综上来看，对于已经入局或正欲入局的隐形正畸企业，重视技术研发与关注产业协同，并擅于发现行业新的趋势，方能在下一阶段的行业演进中抢得机会。
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