对于我们工业品大客户营销技巧来说，良好的把控项目型销售流程对于我们做项目的成功会大大的增加。项目型销售是一个双方了解谈判信任的过程，只有走好每一步，才能够取得客户的信任。而关键点就在于今天直线管理咨询的营销顾问的分享，将流程分解，把握，提高销售成功率。
第一阶段、项目型销售前的准备
这是项目型销售的起点，客户规划开发阶段；通过客户规划与电话邀约，项目型销售人员主要目的是发现问题，提出需求；这一阶段需要的工作内容主要有客户信息的搜集和评估项目型销售机会；收集与拟进入项目型销售有关的因素。与客户的第一次沟通，目的是激发并引起客户的兴趣，为下一次客户关系维系打下基础。
第二阶段、对应客户内部采购流程，研究可行性，确定预算。
在这一阶段主要是对前期获得的项目型销售信息作进一步确认和分析。理清客户组织和角色，成为客户选定的候选供应商。这一步需要设计出一份初步解决方案，以显示公司的实力，建立初步优势。试图获得客户内部的广泛认同也很重要，信息收集也是本阶段的重要工作内容之一。
第三阶段、如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段客户已经建立采购标准，项目型销售人员应该与客户进行技术交流。
利用产品，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势。影响或参与制定客户的采购标准，对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作。通过技术交流，让对方同意让我们提交正式的方案设计；根据招标通知书进行需求分析并提交正式解决方案。
第四阶段、将整体方案建议等细节进行磋商，并形成合同条款。
这一阶段主要是拜访客户高层，与客户进行商务谈判，形成合同条款。商谈签约事宜，为双方利益达成共识。
第五阶段、完成项目型销售签约，双方高层进行互动，最终明确成交的条件和付款方式，形成法律保障。
签约保障了项目型销售实施，明确成交条件与付款方式。此时，项目型销售到达终点。关于项目型销售的常见流程就点到即止，希望今天的分享能够对大家有所帮助。更多关于拿下大客户的技巧都在直线管理咨询。
