增长思维如何掌握就能做到爆发式增长

受疫情的影响,不少企业因无法正常营业损失惨重,特别是餐饮行业。可有的企业,比如盒马鲜生的网上订单数量相较去年同期激增220%,每日优鲜的战绩较去年同期增长350%。可以说这些企业是反其道而行,线上订单量暴涨,业绩也有所增长。

有的人也受疫情影响,无法上班就没有收入。可有的人却能够利用待在家的时间做线上项目,收入反而倍增。

为什么同样的危机,有的企业、有的人能够逆风飞扬,而有的人却只能哀婉叹息呢?这其实是有增长思维和没有增长思维的区别。

增长思维如何掌握就能做到爆发式增长

01什么是增长思维?

受疫情的影响,很多人为了安全,买东西会转到线上,这时候谁的资源储备和配送能力强的话,谁就能占领更多的市场份额,满足更多顾客的需求。很明显,盒马鲜生、每日优鲜还有一些人作为供应方,懂得去满足需求方的要求,这就实现了增长。

李云龙在《增长思维》这本书中就提到了,增长的本质其实是生意的本质,供需平衡才能持续产生收益。

也就是说,想要实现收益增长,作为供应方要懂得满足需求方的需求,只有供需平衡,生意才能长久获利。

李云龙是业界知名的增长领域的专家,他是阿里AI赛道明星班导师,吴晓波频道特约增长导师。他分析了过去的增长是“获客思维”,可随着经济形势的发展,增长有了新的抓手,我们要想持续增长,就得有“增长思维”。

要想深入了解“增长思维”,我们先来看看增长的意思。

增长有两层意思:

第一层是:增长是建立在资源配置的供需平衡关系中;

第二层是:收益是持续性的,不是一次性的。

在我看来,第一层意思是:作为供给方,要找到需求方的需求,从而去满足这样的需求,才有可能有业绩的增长。如果你供给的不是对方需求的,那对方不会为你的产品买单,你也就无法实现业绩增长了。这就好比我这样的自媒体人,如果写出来的内容不是粉丝爱看的,那我的阅读量不会增长,也就没有收益的增长了。

第二层意思是说:收益是持续性的。还是以自媒体写作这件事情来说,我有了粉丝,他们看了一篇文章还不算是真正意义上的增长,如果持续性地看我接下来的内容才算真正意义上的增长。

一次性获取读者,一次性获取用户,都算是过去的“获客”。而在供需平衡基础上的持续性增长才是我们今天要说的“增长”。

增长思维如何掌握就能做到爆发式增长

增长思维三要素

说得直白一点,增长思维就是在每次开始推出一个产品之前,先想好这个产品是否是用户需要的,然后让更多用户买单,从而获得业绩的增长。也就是说增长思维包含了供应方、需求方、产品,我们只要围绕着三要素想问题、做事情,就能快速实现增长。

要想业绩不断攀升,事业蒸蒸日上,我们先要学会什么叫增长思维。接下来,我们再看看为什么要学习增长思维?

02为什么要学习增长思维?

古人云:天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。

不管你是谁,都不可避免地要学会增长。

比如,学生希望自己的分数增长,自媒体人希望自己的阅读量增长,员工希望自己的收入增长,企业希望自己的业绩增长……

懂得增长思维的人跟不懂得增长思维的人是不一样的。如果你不懂得增长思维,你的工作、收入等很可能都只是原地踏步,甚至呈倒退的趋势。而懂得增长思维的人,不仅获得增长,还会是持续增长的。

增长思维如何掌握就能做到爆发式增长

一个企业,要是不懂增长思维,也是难以长久坚持和发展的。

接下来,我们先从企业的角度来看为什么要学习增长思维?

大家还记得锤子手机吗?罗永浩非常懂得营销,在宣传的时候打情怀的牌子,吸引了很多用户。情怀不能当饭吃,当用户拿到手机后,那么手机的功能、体验感就会成为用户最关心的问题。情怀可以成为噱头,可以吸引客户,但是能够真正留住客户的是品质,是客户使用手机的一些需求得到满足。打个比方,客户买手机就想有一台系统流畅的手机,如果手机不能满足客户需求,再多的情怀也无济于事。这也是为什么锤子手机失败的原因。

情怀不是客户的最主要需求。罗永浩作为供应一方不能满足顾客的需求,哪怕刚开始用情怀吸引了很多的顾客,但产品真正投入使用后就不会有新增的用户,企业更不会得到长远的发展。

有句话说得好:逆水行舟,不进则退。

要是没有增长思维,企业不能持续增长,那就会倒退,甚至可能面临公司倒闭的情况。

我们再拿前面提到的盒马鲜生疫情期间,业绩不降反涨的情况来说。盒马鲜生是满足了大家不想出门的需求,提供了快速的配送,又基于充足的物品,让他们的订单量暴涨。哪怕客单价比往常降低了,但是在这个企业纷纷倒闭、关门的情况下,盒马鲜生算是生意场上的将军企业了。

早在2018年就有数据显示,盒马鲜生单店日均销售额已经达到了80W元,是传统超市的近四倍。

我个人就很喜欢去盒马鲜生买东西,去的时候我可以立马在超市里吃东西,也可以买些产品回家。也就是说,来到盒马鲜生这个场景里,会吸引你去吃他们做好的加热食品,吃完了再去购买东西回家。可以说,是非常懂得消费者想吃鲜品的需求,而吃完再购买又促进了二次消费。

可以说,哪怕之后大家回归到线下采购,盒马鲜生依然是新零售业的佼佼者。

不仅仅是企业需要增长思维,我们个人也非常需要增长思维。

春节假期到复工之前的这段时间,很多人哀叹没工作没工资的同时,反而有不少人开始做线上的课程、训练营、社群等,虽然不能说赚得盘满钵满,起码收益也是在增长。

我个人是一个自媒体写作者,爱看书爱写字,就组建了一个线上的读书写作社群,来的人可不少,收益也是平常收入的好几倍。

增长思维如何掌握就能做到爆发式增长

社群收入增长是因为增长思维

我分析了自己建立社群收入增长的原因,主要有三点:

  • 一、危机会促使更多人想办法提审自己各方面的能力。而读书是比较便宜的学习方式,而自媒体写作是目前线上比较容易变现的方式。
  • 二、很多人平常就想提升自己的人,终于有时间有精力来学习了。
  • 三、读书社群设置的环节,让百分之九十以上的人都能一周读完一本书,读书社群的机制让想读书的人真正实现目标;写作社群依据平台,根据方法,让喜欢写作的人学习写作方法后到今日头条写作。今日头条的写作的方式还是很好的,只要大家写的文章有阅读量就会有收益,这又告诉大家写作是可以变现的。

基于以上的原因,我提供了的社群服务,这个服务也是我的产品满足了客户的需求,就得到了大家的好评。到现在读书社群已经开了6期了,写作社群已经有几十人了,不仅吸引到新顾客,也收到了很多老顾客的转介绍。

我的增长不是一次性增长之后就没有了,现在是在稳步增长,这得归功于增长思维的加持。

我身边也有一些人从过年的时候就开始做社群、做训练营的,但到现在依然能够好好发展下去的并不是很多。有的朋友第一次招募的人数可能挺多的,但第二次招募的就不理想了。因为大家都做线上课程或者社群,真正能够留住客户的,是我们真正满足客户需求的有品质保证的产品。

哪怕不是做线上训练营,作为一名员工也要懂得增长思维。懂得在假期时间好好学习、好好自我提升的员工,工作之后就比别的同事拥有更多的选择机会。懂得增长的你,更可能被领导看重,升职加薪更容易。如果企业出现危机,懂得增值的你就不会是第一个被炒鱿鱼的人。

所以,拥有增值思维是我们每一个都需要的,它对企业、个人都是有非常重要作用的。不管你是企业管理者还是个人,都需要学会增长思维,你的业绩、你的收益才会呈现持续的增长。

那我们该如何运用增长思维实现收益的持续性增长呢?

增长思维如何掌握就能做到爆发式增长

03如何运用增长思维实现收益持续增长?

我们在说增长思维的概念时就说到了:我们每次推出产品之前,要思考这个产品是否符合客户需求,是否能够让更多客户买单,从而实现业绩增长。

从这里我们可以看出,作为供应的一方应该这么运用增长思维:推出客户需要的产品和赢得更多的客户。

产品好了才会长久留住客户,留住一批客户还不行,还需要吸引更多客户来买单,这样才能实现业绩持续增长。

1.运用增长思维打造客户需要的产品。

我曾经是一个护肤品销售员,我特别熟悉产品的卖点:安全、有效、性价比高。每次售卖的时候我给大家讲产品卖点,发现卖得并不好,我的业绩可谓是差得不行。这是供应一方希望以这样的产品卖点来吸引顾客,这些卖点很多品牌都有,需求方为什么要选择你的产品呢?

但我们有一款面膜卖得特别好,特别薄、特别好吸收,贴上去就跟没贴面膜一样,而且贴完后特别水润。我们现场给顾客体验,大家都感觉特别好,尽管面膜比较贵还是很多人买。

这种用户感受到了兴奋的点,就是啊哈的时刻我再举个简单的例子你就知道啊哈时刻的含义了。假如你加入一个读书训练营,目的是学会输出。没想到你加入训练营学习方法后输出了一篇读后感,有100W+的阅读量,你觉得太高兴了,太有成就感了,这就是你习得输出的一个表现。就这一点就是啊哈时刻。也就是你觉得超值的感觉,就是啊哈时刻!

啊哈时刻是用户感受到的“超出预期”的感觉,而让用户体验到更多的啊哈时刻是增长最重要的一点。啊哈时刻也是用户发现内在对自己有用的价值,才会愿意使用你的产品,做你留存下来的客户。

增长思维如何掌握就能做到爆发式增长

产品带来的啊哈时刻(开心)

产品的卖点是供给要素,而啊哈时刻是需求要素,所以产品的打造最重要的是要制造需求方喜欢的啊哈时刻。啊哈时刻是用户说了算,不是你供应方说了算的。

李云龙也在《增长思维》一书中讲到:啊哈时刻是增长思维的核心。

那我们该如何找到并创造产品的啊哈时刻呢?

第一步是“快来钱”。

我刚开始做书写课训练营的时候,弄了10个内测价,很快就被抢售一空了。这说明我的线上课程已经是一个比较好的产品雏形了,那么在未来的时间里或许会存活下来,会获得增长。到了现在一个月不到的时间里,依然不停地有人加入,这初步说明产品还是可以的。

如果你已经有了产品,目前想做批量增长,建议你可以考虑下面三个问题。如果答案都是肯定的,那你的产品也已经算可以了。

(1).快:你的用户增长是不是比较快;

(2).来:你的用户是不是主动来的:

(3).钱:用户愿不愿意为此付费。

这只是判断产品是否可能有啊哈时刻的第一步,接下来我们看第二步:“不可或缺性调查”

产品雏形都出来了,这时候已经有一些基础的用户了,可以做一份问卷调查。

问卷的内容可以是:

A. 你对产品非常失望;

B. 你觉得产品有一点失望;

C. 你觉得产品不失望;

D. 产品不好用,已经弃用了。

运用这个方法,首先要看看你有多少用户参加,看看参与人数占比。一般来说不愿意使用你产品的人很少会来参与问卷调查。其次你要看看调查的用户中有多少人感到失望和不失望。去看失望的因素,找到不失望的因素,从中分析出产品的啊哈时刻。

如果这时候增加一些快节奏的实验,运用A/B测试的方法,例如某个场景下不用产品或者用产品的区别。这样的测试场景可以多试。条件不允许的话可以尝试一些其他的新方法,快速找到改善产品的一些点。

接下来就是第三步了:评估用户留存率。

你分析下你的产品有多少用户留下来,再分析这些留下来的用户占比多少。如果占比高,证明产品还是有啊哈时刻的。这时候,你可以跟这些留存的用户大量地交流,问大家为什么喜欢你的产品、最吸引的点是什么?如果有竞品会喜欢竞品哪三个点?在什么情况下不会使用你的产品?

我们也要注意不同阶段的产品、不同的人群感受到的啊哈时刻可能是不一样的。作为供应一方要不断找到更多用户群体感受到的啊哈时刻,找到增长的点。

找到或者创造了产品的啊哈时刻,那么就能够让用户发现产品的内在价值了,这样就能让用户留下来给产品付费,并有可能给你推荐客户了。一个产品要是没有啊哈时刻,是无法做到用户增长、收益增长的。

增长思维如何掌握就能做到爆发式增长

2.运用增长思维赢得更多的客户。

产品有了啊哈时刻,是客户需求的产品了,那么接下来怎么让更多的用户来买单,实现业绩增长呢?

这时候我们要考虑到增长思维的三要素中的需求方了,也就是我们的用户了。

经常看到一些商业的文章讲到:生意的本质是流量。写文章要想高收益要有粉丝;做线上课程要有客户;不管是小本买卖还是大企业,也都要客户。可以说,只要你想收入不断增加,你的用户就要不断增长。

那么我们如何运用增长思维赢得更多的用户呢?主要做到以下三点:拥有流量池;赢得用户;用户复购和推荐。

(1)拥有流量池。

瑞幸咖啡的CMO杨飞在《流量池》中讲到:任何产品都要有自己的流量池。

那我们该如何拥有流量池呢?

我们的流量池里,用户是可以接触和认识产品的,并且知道自己跟产品之间是有关联的。目前来说,很多人用公众号、微信群、个人微信号、自有APP来锁定自己的流量,为后面转化、复购、裂变做准备。拥有流量的常见方式有裂变、分销、拼团、分发、SEO、免费、购买流量等等。

  • 裂变是目前最火的分销方式,很多做增长的人都在用这个方法。有个小程序叫小裂变,通过分享海报有人付费自己可以收获佣金,很多人都愿意为这些做裂变的人转发,因为跟自己利益相关。再比如,过年的时候抖音设置了拆红包的活动,有人助力拆红包才可能获得100元提现。
  • 说到拼团的话我们不得不说拼多多了。它做的拼团、助力、抽奖都是吸引用户的一些方式。比如有人开团,分享之后有人帮忙组团成功,开团者和其中的一位有机会获得免单。这种门槛低,也有利益刺激,效果也是不错的。
  • 接下来我们说下分发。分发一般来说是比较适合内容属性比较强的产品。市场上还是有比较多免费分发的平台的,例如公众号、头条号、抖音等都可以上传内容,内容好的话平台会给你推荐的。我现在有一个付费的读书社群,就是依靠今日头条的圈子功能来进行内容分发和引流的。在头条我建立了一个【菲琴书写圈】,我不仅在这里分发内容,也有一群学员帮我推广圈子、分发读书社群的一些内容。这种不花钱又可以持续性分发的方式,也是一种比较好的引流方式
  • 当然,还有一种方式可以快速获取流量,那就是购买流量。我之前也在别的平台投放过流量,但是投入大于产出,可以说是失败的。所以购买流量的时候注意成本核算,或者是隐藏的投入回报率。

(2)赢得流量。

我们已经有了自己的流量池了,如果用户不为我们的产品付费,那我们就没办法行程增长的飞轮,不停地转动,持续地增长了。

这时候我们要怎么赢得用户的信任,让用户为我们的产品付费呢?

一般来说,用户没有立马下单,很可能存在2个方面的顾虑:第1是信任顾虑,第2是价格顾虑。

  • 要是对方是信任顾虑的话,你给他看品牌、看资质,最好有KOL的背书。

这个信任顾虑我在做书稿写作训练营的时候也遇到过。我就给用户看我在各平台的文章、看我签的合同,还给她们看学员的成绩。如果我这时候有个名人推荐,我相信会更好。关于KOL背书这点,范冰冰在小红书推荐美妆产品,给小红书带来了很多的用户。这种把对第三方的信任转嫁到产品上也是比较容易促进购买的。

  • 如果对方是价格顾虑,并不需要一味地降价,而是要分析顾客的心理,找到切入口。在这里我们主要从用户的心理账户。

心理账户是说用户为不同的产品所花费的钱,是放在不同的心理账户里的。比如,用户平常很少给自己买上千块的运动服,但用户又是一个特别注重健身锻炼的人。买衣服是用户的心理账户,而健康也是用户的心理账户。如果你想把上千块的运动服推荐给用户,你怎么刺激她买单呢?你可以跟用户强调,穿着舒适合体的运动服,在健身锻炼的时候会更容易舒展,更容易达到锻炼和健身的目的。

也就是说,你在跟用户强调的点,要放在用户愿意付费的心理账户上,这样才会促进用户购买。

增长思维如何掌握就能做到爆发式增长

(3)用户推荐。

大家都已经购买了你的产品,那接下来你想有更大的增长,老用户的分享推荐是非常好的方式。

那什么情况下用户才会分享呢?

要想让老用户主动帮你转发,要么是他感受到价值、要么是利益刺激、要么是社交需求这三点。

我回想自己愿意帮忙转发文章或者海报的心理,我发现出发到这三点我也会转发。有一次我带孩子参加早教课,早教中心拍了很多宝宝的特别可爱的活动照片,照片带有LOGO和二维码我也很喜欢晒这些照片。毕竟我感受到了愉悦。

之前彭小六老师做年度分享、洋葱阅读课等,我都是主动转发分享的,因为我分享不仅可以赚到分销的钱,还可以跟一群爱读书的人相聚在一起。这其实融合了利益刺激和社交需求。

刺激了用户的分享欲,我们还要注意给用户提供转发的内容,降低转发难度。常见的转发内容有视频、图片、文章等等,要让用户可以一键转发,尽可能降低难度。如果你让用户去百度云盘下载照片再进行转发,那多半会因为麻烦而放弃转发的。

所以,我们要给用户提供好内容,方便用户转发。同时也要思考转发后是否会有流量回流,可以通过什么方式?比如我宝宝去的早教中心,给我们拍的照片带了二维码,我转发后感兴趣的用户就会变成他们的流量了。

大家看,当我们拥有了流量池、赢得用户买单、再有用户分享推荐,我们就实现了用户的增长。这三点互相促进,滚动成长,业绩才也会不断成长。

总结:

当我们运用增长思维,生产出需求方需要的产品,再通过爆发式增长的用户买单,那么我们也能实现收益持续增长、业绩不断升高,收获高质量的生活。

愿每一个人,都能懂得增长思维并得到收益的增长!

郑重声明:本文内容及图片均整理自互联网,不代表本站立场,版权归原作者所有,如有侵权请联系管理员(admin#loooy.com)删除。
(0)
上一篇 2022年11月1日 12:26
下一篇 2022年11月1日 12:28

相关推荐