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吴欣鸿，美图公司创始人兼首席执行官。2008年10月，吴欣鸿在厦门创办了美图公司，围绕着影像美化，陆续发布了美图秀秀、 美颜相机、美图宜肤、美图魔镜等一系列产品，让自拍文化深入人心。
颜劲良，美图公司首席财务官兼公司秘书，负责公司整体的财务管理、战略投资、投资者关系、公司秘书事宜以及美图宜肤业务 (AI测肤SaaS)。
互联网进入“下半场”以来，从消费互联网向产业互联网迈进，成为诸多科技型企业的共同选择。基于此，作为一家诞生了14年的科技公司，美图公司也在不断优化公司业务布局，重点聚焦VIP订阅业务，并从核心影像技术能力出发，依托场景打造从to C向to B的SaaS业务。
美图公司（股票代码1357.HK）成立于2008年10月，是一家以“美”为核心的科技公司，通过影像产品和颜值管理服务帮助用户全方位变美，通过SaaS业务助力美丽产业数字化升级。截至2021年12月，美图公司应用矩阵已在全球超过24.4亿台独立移动设备上激活，月活跃用户总数为2.31亿。
「逸会厅」 是富途企业服务发起的深度访谈类栏目，希望通过对话新经济企业创业者、一二级市场专业投资者，探究不同视角对同一细分领域的发展现状及未来前景的多维解读。
近日，美图公司创始人兼首席执行官吴欣鸿、首席财务官兼公司秘书颜劲良共同做客富途「逸会厅」，就美图的市场增长策略、VIP订阅业务发展空间、SaaS业务布局、竞争核心优势、品牌年轻化等话题展开探讨。
富途：2021年，美图VIP订阅业务增速很快，同比增长146.9%达到人民币5.195亿元。这块业务在公司整体布局中占什么位置，未来有多大的市场空间？
吴欣鸿：这一两年，美图的服务从to C的产品延伸到to B的企业服务，从原本的生活场景延伸到工作场景，从偏生活的工具成为与设计、生产力相关的产品。在这个转变下，美图的VIP订阅业务取得了不错的成绩，并且预计从今年开始，这块业务将超越在线广告业务成为公司第一大收入来源。
目前国内VIP会员的MAU占比只有1.3%左右，但是我们在部分海外产品的MAU占比已经超过7%，在部分地区的VIP会员已经占到MAU的27%以上，随着中国用户付费意愿和能力都在提升，未来国内的市场空间仍然很大。
颜劲良：过去投资者会认为美图没有很好的商业变现模式，因为我们之前更多是通过广告变现。但是现在通过VIP订阅业务，我们找到了很符合我们产品形态的变现模式，这其实也对冲了广告业务空间有限的风险。
在当前的经济形势下，如果我们还是像以前那样更多只依靠广告，可能就会受非常大的冲击。我们在一年多前找到了VIP订阅这条第二曲线，就能很好对冲广告市场的冲击，使得整个公司的财务继续稳健增长。
▲ 美图公司办公楼
富途：国内付费用户占比和国外市场差距较大，这可能是源自国内用户付费习惯和文化还很不成熟？国内市场可以复制海外的高付费模式吗？
颜劲良：关于海外跟国内的付费习惯不太一样，这个观点可能放在三年前是准确的。但是现在我们从美图国内外产品的数据看到的，中国用户付费渗透率的增长跟我们海外产品三年前的增长曲线是非常类似的。
也就是说，我们认为，今天中国比海外的付费渗透率低，更多是因为国内业务起步比海外晚，而并不是说海外会有一种比较绝对天然的付费率就要比中国高的状态。发达国家用户跟中国用户没有太本质的区别，可以期待中国在未来两年左右应该也有机会实现快速增长。
此外，因为美图的服务也从生活场景往工作场景延展，在工作场景用户能够靠修图分享图片赚到收益的，所以如果我们给用户提供的服务能够帮助他们更好地工作和提升收益，用户会愿意去付费。
富途：针对 VIP订阅业务，美图有哪些市场推广、获客策略？
吴欣鸿：我们核心策略是提供个性化的服务，去满足用户心理的优越感。比如用户修照片和视频，很多是为了分享到各大平台做社交分享，这就很需要一些个性化的VIP专享的IP素材或功能，这个需求是非常大的。为此我们签约了很多独家IP素材，比如跟用户喜爱的国际知名IP进行多维度的合作。
此外我们会提供很多VIP会员权益，让用户觉得物有所值。比如在3月份美图影像节，我们给所有年卡VIP会员准备了价值超600元的一份礼盒，但VIP年费也就不足100元。当然这也是我们的拉新策略，但是给到VIP会员的都是实实在在的权益。
我们也会做很多外部营销，比如前段时间跟爱奇艺联名互相买赠对方VIP权益的活动。
对海外市场，以前我们更重视MAU数据，去追求用户数量的增长。在2020年，我们调整了海外策略，重点放在付费用户也就是VIP会员的增长上，并且把主要精力放在欧美日韩等用户付费意愿和能力比较强的国家，目前也取得了很好的成绩。
富途：在SaaS业务领域，美图有哪些具体布局？
吴欣鸿：影像的企业服务场景有很大市场空间。比如影视后期、影视高清化等领域，都存在很大市场需求。美图在影像技术领域深厚积累了14年，所以，进入到跟影像相关领域去提供企业服务，是我们目前的核心战略，也是增长比较快的业务。
▲ 美图公司携美图云修亮相数字中国建设峰会
SaaS主要分为影像SaaS和美业SaaS。影像SaaS是AI修图，包括我们在做美图秀秀的PRO版，主要为Windows、Mac桌面端和网页提供更强的设计创意能力。再比如美图云修AI修图工具，是帮助影楼降本增效的工具，通过使用美图云修，影楼可以大幅提高修图效率和降低人员成本。我们刚刚推出的Wink产品，它最核心的功能就是画质修复。生活视频、影视行业存在很多视频高清化、视频修复的需求，比如老电影的修复、着色，这些都是我们现在做的业务。
▲ 美图云修获得GAIR 2021“最佳商业影像处理产品奖”
美业SaaS主要体现在两个产品，美得得和美图宜肤。美得得是去年并购而来的，今年1月实现控股；美图宜肤发布了三年，也还在布局中，将在未来有很大潜力。
颜劲良：美业方面的两块业务其实都与美图的核心影像科技能力紧密挂钩。
美得得是2021年12月我们收购的一家公司，它的ERP SaaS及供应链管理业务聚焦化妆品门店，帮助中小企业增收，已经在中国250多个城市为11,500多家化妆品门店提供ERP SaaS解决方案。而美图则可以利用自身拥有的几亿中国女性用户群，跟我们在用户心目中有代表着“美”的这样一种品牌定位，依赖美图的技术能力，与美得得实现协同效应。
美图宜肤是做AI皮肤检测的。皮肤检测最核心的两项能力，一个是拍出来的成像需要有很好的稳定性跟控制，这是我们当年做美图手机时就有了非常深厚的积累。第二个是做皮肤状态的AI标签，比如我们看到一条“肤纹”，到底它真地是一条纹，还是只是一个阴影，还是其实是坑洞？这需要AI技术的识别，就也利用上美图很多之前积累下来的技术跟产品。
富途：2021年美图研发投入达到5.455亿元，这些钱主要投到哪些领域？
吴欣鸿：美图的研发投入主要在三块。第一块是我们最核心的影像技术，主要是一些算法，比如围绕人像、人脸的检测，身体和手势的识别，跟AI相关的图片和视频生成技术等。第二块主要是数据智能。我们产品里有不少用到了推荐算法，针对用户需求提供更好的服务。第三块主要用于搭建强大的技术中后台，将很多技术模块化，从而能够尽可能短时间地做出一个产品。
富途：在影像技术服务市场，面对来自传统影视技术公司，比如好莱坞技术团队的竞争，美图如何胜出？有哪些优势？
吴欣鸿：美图最大的优势是有产品，在发展的过程中和用户共同成长，有对用户喜好的把控。很多to B解决方案公司在用户洞察方面存在挑战，美图有2.31亿MAU用户，其中大部分是爱美的女生，我们每天产生约2亿张照片和视频，这是非常庞大的用户优势。在AI时代，通过不断地在后台做标注和机器学习的训练，美图就比传统公司在效果提升或者效率提升上面做得更好更快。
另外我们还有导流赋能的优势。在并购美得得以后，对美得得服务的超万家美妆门店，美图可以把我们的用户引导到这些门店，这也是很多公司没有的优势。
富途：美图的诸多业务，与AI四小龙等技术厂商、华为等硬件厂商都有交集，目前市场各玩家之间的竞争关系是怎样的？
吴欣鸿：大家之间的合作远大于竞争。比如跟AI四小龙之间，一些影像技术不见得是我们的专长，那么我们也会采购这些公司已有的技术；再比如跟华为、小米、OPPO、vivo这样的手机厂商，虽然它们有原生相机，甚至还自带简单的图片和视频编辑功能，但是它们的用户也需要更专业更加个性化的服务，所以我们也跟这些厂商做产品适配，更贴合它们或者用户的需求，这也收获了很好的反馈；再如对内容平台，美图也是以合作为主，我们需要通过内容营销来拉新获客。
富途：最近几年，美图成功找到第二增长曲线，完成to C到to B的转型进化。在商业史上，公司转型变革难度很大，成功者更少，美图做对了什么？有怎样的心得？
吴欣鸿：美图的变革成功其实并不是我们有先见之明，其实是源自之前踩了很多坑。
从2016年12月上市以后，我们历过艰苦的探索，也曾经“冒进”过，但是最终找到了清晰的战略方向。
在踩了很多坑以后，我们退回来进行重启，以退为进，把资源聚焦在我们更为擅长的影像技术相关的业务上，整个公司上下目标一致，逐渐从C端到B端融入进一些行业中，很多创新自下而上地生长起来。
同时，我们也幸运地赶上了订阅习惯的全球性崛起。2018年以后，在苹果、谷歌等大平台的力推下，订阅习惯在全球大幅崛起。
富途：现在消费趋势变化越来越快，消费者对品牌的兴趣维持时间愈发短暂，美图怎样持续不断打造在消费者心中的品牌力？
吴欣鸿：很多人会认为美图不酷了，毕竟美图在14年前就已经存在了。因此我们也在不断地年轻化，重塑美图品牌。无论是UI，还是服务于年轻人的具体功能，或者各种产品和活动运营，以及品牌营销等等方面，目前看，美图年轻化的努力很受年轻人认可。
我们也在推出新的品牌，跟我们过去的产品做区别定位。刚才提到的Wink产品，非常的年轻化。Chic这个产品则非常文艺，有很高的调性。未来，一个品牌或者一款产品很难服务好所有人，在发达国家已经看到了这个趋势。在欧美有很多产品，它只做一件事，相反大而全的产品是比较少的。
同时非常重要的是，美图诞生在图片时代，但是现在图片正在受视频的挤压，越来越多人无论是拍摄分享还是内容消费，都在往视频上靠。所以现在美图正在做的就是，一方面保持图片领域的优势，一方面尝试抓住年轻人的新需求。
富途：未来具备怎样能力的公司，能从智能影像赛道跑出来？
吴欣鸿：我们认为，未来很难靠独门秘籍、某个能力特别突出就能胜出。胜出依靠的更多是强大的整合能力、硬实力，而不仅是技术。另外，对市场需求的判断也是非常重要的。
未来会是规模效应的竞争。公司聚焦在影像领域，先赚到钱，并不断投入到研发上，形成规模效应，那么后来者靠单枪匹马，很难跟拥有强大技术团队以及完整能力的公司去竞争。
富途：面向未来，伴随元宇宙、Web3.0等场景或技术慢慢成熟起来，美图有哪些布局？
吴欣鸿：在元宇宙业务上，我们一定不会做“大世界”，因为这不是我们的机会，这可能是像Facebook或者腾讯这种平台巨头公司的机会。我们会聚焦做虚拟形象的编辑器。
做这个业务是因为我们洞察到有很多年轻人，比如00后，在游戏里的形象是非常个性化的，非常五花八门，跟他们的真人形成了很大的反差。现在很多做虚拟形象的产品，比如《IMVU》游戏，它们都是以真人为蓝本，在虚拟世界里复制现实中的样貌。但是我们打算做完全服务于年轻人的，非常个性化天马行空的，虚拟形象的编辑器。就像《头号玩家》电影里，游戏中很壮的男生，但真人其实是一个女生。
我们试图找到一个从真人到虚拟形象的路径，能够快速生成和编辑虚拟形象，未来做成小的开放平台，接入到小型游戏或者社交应用，把虚拟形象带入到游戏和社交里。
现在谈元宇宙还有点早，像《头号玩家》那个阶段可能还要10年甚至更久以后。所以我们会对一些趋势保持不断关注，但不会在最早的时候投入，而是在比较合适的时机进入。这还是要看投资回报率的。
富途：美图未来还会做硬件吗？
吴欣鸿：拿VR、AR设备来说，Facebook在AR glasses项目里花了百亿量级美金，字节收购Pico也投入了很多，要做成一个生态非常烧钱，这不是我们的机会。
巨头们做硬件、做生态、做“大世界”，我们就在这个上面去做应用、做内容。人机交互界面在经历了第一代鼠标键盘屏幕界面，第二代移动互联网时代的智能手机界面以后，第三代交互界面会是VR或者AR眼镜，那么我们就在第三代交互界面之上去做应用开发。
美图还蛮清楚自己的能力和边界的。之前我们总结过去的失败教训，核心一点就是能力透支去做一些不擅长的、操控不了的事情。反之，如果我们一直在影像赛道去耕耘，做到能力溢出足以降维打击，未来就会有更好的竞争力。
美图公司成立于2008年10月，是一家以“美”为核心的科技公司，通过影像产品和颜值管理服务帮助用户全方位变美，通过SaaS业务助力美丽产业数字化升级。2016年12月，美图公司在香港联合交易所（“联交所”）主板挂牌上市，股票代码: 1357.HK。截至2021年12月，美图公司应用矩阵已在全球超过24.4亿台独立移动设备上激活，月活跃用户总数为2.31亿。
