1. 销售数据分析的意义
管理的核心是正确的决策，决策的基础是经营的结果，经营的结果要靠数据分析量化呈现出来的。企业要发展，营销是先锋，成功的营销是企业获得收入和利润的前提，而营销决策就是为销售服务的。
因此，销售数据分析的作用对营销决策，甚至是公司的产品决策和战略决策都起到至关重要的作用。
2. 销售数据分析的维度
2.1 时间维度：一般以天、周、旬、月、季度、年度为时间维度，具体要综合考虑企业的实际管理需要；
2.2 产品维度：具体要细化到每一产品的销售数据，也可以按照产品类别汇总，更好考虑产品类别可能需要多层的类别汇总分析；
2.3 客户维度：客户分析维度涉及两个方面，一是客户的分类，如代理商或经销商、大客户或中小客户、对公客户或私人客户等；二是客户的分级，即一级客户下有二级客户，甚至有到三级客户，也需要对不同级别的客户做汇总数据分析；
2.4 区域维度：一般以国家—省份—城市—县或者区为区域分析维度，重点分析区域的销售覆盖情况；
2.5 销售管理级别维度：以国内或国际总监—大区总监—省级总监—市级经理—县或区业务员，高级别的销售管理需要做汇总数据分析；
2.6 销售支持管理级别维度：企业销售后勤管理，如销售助理分级、客服维护分级等
2.7 销量、销售额和销售毛利维度：产品、客户、业务员所创造的销售业绩，可以综合从销量、销售额或从销售毛利进行分析。
3. 销售数据分析的维度和目标
3.1 单维度分析
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分析维度 |
分析目标 |
管理决策 |
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产品维度 |
明细产品销量、销售额或毛利排名 |
产品生产、升级或停产、营销推广 |
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产品分类销量、销售额或毛利排名 |
分类产品生产、升级或停产、营销推广 |
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客户维度 |
客户销售额或毛利排名 |
客户签约或取消 |
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客户分级的销售额或毛利排名 |
客户分级的签约或取消 |
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区域维度 |
国家、省市级县销售额或毛利排名 |
区域管理、新开拓或继续，区域推广力度 |
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销售管理级别 |
业务员销售额或毛利排名 |
业务员优胜劣汰 |
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销售管理分级销售额或毛利排名 |
销售管理级别优胜劣汰 |
3.2 多维度综合分析
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分析维度 |
分析目标 |
管理决策 |
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产品维度+时间维度 |
产品在指定的时间内的销量情况 |
哪些产品有季节性，或者热销产品在某段时间销售不理想，应制定产品的推广策略 |
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分析产品销量分布，便于公司制定合理的生产下单策略 |
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客户维度+时间维度 |
客户在指定的时间内的销量情况 |
客户销售的淡旺季，客户销售的时间段，让业务员有针对性的在淡旺季执行不同的客户策略 |
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业务员维度+时间维度 |
业务员在指定的时间内的销量情况 |
业务员销售时间段情况，制定业务员的培训计划和出差计划 |
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产品维度+客户维度 |
产品在客户中的销量、销售额 |
分析客户中哪些产品销量高，哪些产品销量低，对客户要推广什么样的产品 |
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产品在客户中的销售毛利 |
业务员有针对性的执行不同的客户产品策略，多销售毛利高的产品，创造更高的销售毛利 |
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产品维度+业务员维度 |
产品在业务员中的销量、销售额 |
分析业务员中哪些产品销量高，哪些产品销量低，对业务员要进行什么样的专业性培训 |
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产品在业务中的销售毛利 |
不同产品毛利执行不同的销售提成，激励业务员销售高毛利产品，同时提高低毛利的销量，与公司双赢 |
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产品维度+区域维度 |
产品在区域中的销量、销售额 |
分析产品在那些区域的销量高，在哪些区域的销量低，是产品不符合地域要求，还是盖区域业务员推广产品能力差 |
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产品在区域中的销售毛利 |
不同产品毛利执行不同的销售提成，激励业务员销售高毛利产品，同时提高低毛利的销量，与公司双赢 |
4. 销售数据分析实现的手段
4.1 ERP系统设置
4.1.1 基础信息：
按照以上销售分析的维度设置相关基础信息，包括库存商品、客户信息、区域信息、销售职位级别信息及销售后勤管理级别信息；
4.1.2 单据信息：
从销售订单—销售出库单或销售退货单，需保证销售单据包含分析的所有字段（分析维度信息），有些字段需要销售助理填写，有些字段可以从基础信息自带过来。
4.2 ERP系统+BI分析软件：
借助ERP系统软件，可以将销售数据细化，以终为始，根据管理所需要的销售数据和报表，来设置ERP系统中的基础数据信息、单据信息和报表格式及报表数据，再通过BI分析软件获取ERP系统的销售数据，经过处理后呈现出管理所需的图表数据。
4.3 ERP系统+EXCEL分析报表：
企业销售分析人员导出ERP系统的销售数据，导入到设置的EXCEL分析表格里，通过设置好的公式取数，经过处理后也可以呈现出管理所需的图表数据。
